Може здаватися, що у вашому продажному підрозділі все під контролем — команда на місці, рекламу запущено, ліди надходять, але обсяги продажів знизилися? Така ситуація знайома багатьом керівникам і власникам бізнесу, які часто вважають, що спад продажів зумовлений сезонними коливаннями. Однак часто це не просто тимчасова проблема, а серйозний знак, що свідчить про наявність системних труднощів. Чому ж продажі падають? Причини можуть варіюватися — від змін на ринку до недостатньої мотивації команди.
Але не слід піддаватися паніці й шукати винних. Перше, що потрібно зробити — провести швидкий та детальний аналіз, щоб виявити проблемні зони самостійно або ж скористатися послугою “Систематизація продажів” від професіоналів команди Raketa Prodazh. Інколи для виявлення справжніх причин падіння обсягу продажів потрібен його зовнішній погляд, щоб оперативно вжити “реабілітаційних” заходів.
Причини падіння продажів: шукаємо джерело проблеми
Коли продажі йдуть вниз, керівник відділу або власник бізнесу часто думає, що “менеджери просто не працюють”. Але насправді коріння причин значно глибше, і зрештою проблеми можуть перебувати в системі, а саме в:
Це лишень частина можливих проблем. Для повноцінного розуміння ситуації та виявлення справжніх причин спаду важливо провести комплексний аналіз відділу.
Як діагностувати проблему, коли продажі не йдуть
Коли продажі не виходять, варто уникати здогадок. Необхідно діяти системно. Спочатку перевірте внутрішні процеси, далі — проводьте аналітику, а насамкінець — збирайте зворотний зв’язок. Такий підхід допоможе виявити реальні причини низьких продажів і приймати рішення на основі практичних даних, а не інтуїції.
Внутрішній аудит
Внутрішній аудит — це “ревізія” роботи вашого відділу, що надає чіткі відповіді: що працює, а що блокує розвиток. Під час аудиту важливо проаналізувати, наскільки команда дотримується встановлених стандартів, яка конверсія на кожному етапі та як налагоджено взаємодію з маркетингом.
Аналіз CRM та ключових метрик
Цифри є найдостовірнішими свідками, але лише аналізуючи кількість лідів, ви не отримаєте повного уявлення. Важливо комплексно оцінити ключові метрики та звернути увагу також на:
Спілкування з командою та клієнтами
Цінну інформацію можна отримати не лише з аналітичних таблиць, а й із живого спілкування. Саме менеджери можуть пояснити причини падіння продажів, вказати на продукти, які “не працюють”, або виявити, чи не застаріли сценарії спілкування. А клієнти розкажуть, чому обрали конкурентів. Часто саме тут і криються реальні причини відсутності продажів.
Що робити, якщо продажі впали: план дій
Етап спаду у продажах — це виклик, і не слід ігнорувати ситуацію. Гірше за все — робити вигляд, що проблема не існує, відкладати діагностику і сподіватися, що все вирішиться саме собою. Продажі — це чітко налагоджена система, і якщо одна з її частин “здається”, потрібен не тимчасовий ремонт, а вдумливий план дій.
З чого почати? Насамперед, перегляньте воронку продажів: проаналізуйте, як змінюється кількість і якість лідів, як аудиторія реагує на ваші пропозиції та на яких етапах відбуваються найбільші “збої”. Потім оновіть комунікацію: можливо, менеджери використовують застарілі скрипти або неефективно працюють з запереченнями. І нарешті, пам’ятайте про навчання — нові техніки, зміна підходів та більша персоналізація допоможуть активізувати процеси.
Також корисними інструментами для збільшення продажів у будь-якій сфері є Cross-sell та Up-sell. Якщо вас цікавить, що таке Cross-sell та Up-sell, переходьте за посиланням. Тут чітко та корисно розкрито це поняття.
Поширені помилки керівника при падінні продажів
Спад продажів — це стрес, але ще більшу загрозу може нести поспішне та емоційне ухвалення рішень. Коли цифри знижуються, керівники часто повторюють одні й ті ж помилки, які не лише не вирішують проблему, а й погіршують ситуацію. Наприклад:
Падіння продажів — це сигнал до оновлення. Однак ключове завдання керівника — не шукати винних, а надати команді ефективні інструменти для відновлення досягнень. Команда Raketa Prodazh готова надати допомогу у проведенні повної діагностики, виявити причини спаду обсягу продажів і перебудувати систему для відновлення ефективної роботи. Залиште заявку, і ми покажемо, як повернути ваш відділ на шлях стабільного прибутку.
