Буває так: бізнес запускає рекламу, бюджет витрачається, кліки є, а заявок – кіт наплакав. І тоді перша думка зазвичай проста: “реклама не працює”. Але на практиці причина часто ховається не тільки в налаштуваннях кампанії. На сайті thekasta.com команда The Kasta якраз показує підхід, де реклама розглядається не окремо, а разом із сайтом, пропозицією, аналітикою та продажами. Про типові помилки ми поговорили з Аллою Бевзою, стратегом з маркетингу The Kasta.
Помилка перша – запускати рекламу без сформованої пропозиції
Редакція: Алло, з чого найчастіше починаються проблеми з заявками?
Алла Бевза: Часто – з нечіткої пропозиції. Бізнес ніби каже: “ми якісні, надійні, з досвідом”, але клієнт не розуміє, чому має залишити заявку саме тут. Що він отримає? Швидку консультацію? Зрозумілу ціну? Гарантію? Безкоштовний прорахунок?
На своєму досвіді можу сказати: реклама дуже погано витягує слабкий офер. Вона найперше не може привести людей: людині нема за що зачепитися (навіть якщо креатив гарно знятий і змонтований), і вона просто прогортує рекламу.
Помилка друга – вести трафік на слабку сторінку
Журналіст: А сайт справді так сильно впливає на результат?
Стратег з маркетингу: Дуже. Іноді кампанія налаштована нормально, аудиторія підібрана адекватно, а сторінка не продає. Кнопка заявки десь унизу, текст незрозумілий, на мобільному все з’їхало, форма довга, фото слабкі і т.д.
Особливо в Україні багато трафіку йде з телефона. Якщо сторінка погано відкривається на мобільному, бізнес втрачає заявки ще до того, як людина щось прочитала. Це трохи образливо, бо проблема часто вирішується простими правками на технічній стороні сайту.
Помилка третя – не налаштувати аналітику
Інтерв’юер: Що відбувається, коли бізнес не відстежує заявки?
Алла: Відбувається гадання. “Здається, Facebook працює”, “мабуть, Google дорогий”, “мені не подобається цей креатив”. А де цифри? Скільки було заявок, скільки коштувала кожна, які стали продажами, який канал окупився?
Без аналітики неможливо нормально оптимізувати рекламу. Можна тільки нервувати й сперечатися. А коли є дані, рішення стають спокійнішими. Десь збільшили бюджет, десь вимкнули зайве, десь переписали заголовок. Ніякої магії, просто робота.
Помилка четверта – чекати результату занадто швидко
Редакція: Бізнес часто хоче заявки на наступний день?
Експерт: О, так. І я розумію це бажання. Коли платиш за рекламу, хочеться бачити результат одразу. Але не всі кампанії розкручуються миттєво. Потрібен час на тест аудиторій, креативів, запитів, посадкових сторінок.
Проблема в тому, що деякі власники зупиняють рекламу після кількох днів: “не полетіло”. А вона ще навіть не встигла набрати достатньо даних. Звісно, якщо все зовсім погано – треба реагувати. Але смикати кампанії щогодини теж не варіант. Це як кожні десять хвилин відкривати духовку й дивитись, чи вже спікся пиріг.
Помилка п’ята – погано обробляти ліди
Журналіст: А що з відділом продажів? Він може зіпсувати результат реклами?
Алла Бевза: Ще й як. Реклама може привести хорошу заявку, але якщо менеджер відповідає через п’ять годин, говорить сухо або не пояснює цінність – клієнт піде далі. Особливо коли товар чи послуга не унікальні.
Ми іноді дивимось не тільки на рекламу, а й на те, як бізнес відповідає клієнтам. І там бувають цікаві речі. Людина питає ціну, а їй у відповідь: “дивіться на сайті”. Ну серйозно? Клієнт же вже прийшов. Його треба нормально провести до рішення, а не відштовхнути.
Помилка шоста – копіювати конкурентів без розуміння
Інтерв’юер: Часто бізнес копіює рекламу конкурентів?
Стратег: Постійно. Побачили у конкурента банер, акцію, формат відео – і хочуть так само. Але ми не знаємо, що там всередині. Може, цей креатив взагалі не працює. Може, продажі йдуть з бренду, SEO або старої бази клієнтів.
Конкурентів треба аналізувати, але не копіювати сліпо. Краще зрозуміти, чому вони так комунікують, які болі закривають, де в них сильні сторони. А потім уже будувати свою логіку.
Висновок
Заявки з реклами залежать не тільки від рекламного кабінету. Важливі пропозиція, сайт, мобільна версія, аналітика, швидкість відповіді менеджерів і здатність бізнесу працювати з клієнтом після першого контакту.
Як підсумовує Алла Бевза, реклама не створює порядок у бізнесі – вона просто швидко показує, де його немає. І якщо ці слабкі місця поступово прибирати, заявки стають не випадковістю, а прогнозованим результатом.
